维康力胶囊：是如何低成本短时间启动市场的？

      在市场上，要说哪种保健品势头最劲，恐怕就是补肾壮阳类了，上世纪90年代初，自从姜伟的诞生护宝液推出补肾这一概念后，从那时起到现在，各种类型的产品此起彼伏，推陈出新。

　　由厦门维康力商贸公司全国总代理的维康力胶囊，是国家食品药品监督管理局最新批准的国食健字G20040518健康品，保健功能为免疫调节。通过对其研发背景和确切效果的考察最终我们把它确定为动态肾动力产品。　

　　确定了这一定位后，我们开始了对补肾壮阳类市场的了解，结果发现：一、全国同类功效诉求品牌众多，鱼目混珠，产品有局部区域化特征，而且补肾壮阳是中国传统的市场需求之一，已有几千年的历史。改革开放以来，补肾壮阳市场得到很大发展，补肾壮阳观念根深蒂固，但由于市场发展不规范，较为混乱，目前无主导品牌；二、随着监管机构对补肾市场管理力度的加大，负面报道较多，影响了消费者对补肾产品的信任。消费者尝试了多种补肾产品，消费心理相对成熟，因此市场对后续产品的成功开发提出了较高的要求；三、补肾壮阳产品在中心城市和经济发达地区的渗透率为40％。其主要消费者为中、老年男性人群，也是目前同类产品争夺的主要目标。

　　目前维康力产品已经形成明显的定位，由于补肾壮阳产品地域化特征明显，很多厂商采用阶段性集中投入开发市场，会对维康力市场形成一定冲击，各厂家均未形成自身品牌效应，消费者对补肾壮阳产品尚无明确品牌指向性，而且近年各厂家对补肾产品进行混乱无序的宣传教育，致使消费者产生厌烦心理，就全国来说，补肾壮阳是目前有待大力开发的市场。因此，在设计产品功能传播策略时，对消费者认知度高的症状可以利用，对消费者认知相对较低的症状可以进行引导，对消费者认知不确切的观念进行澄清。经过在苏南某地样板市场的成功运作，短短三个月，蓝哥智洋行销机构和厂家一道，迅速使这一品牌短期内站稳了脚跟，开始为今后的全国性招商打下了良好的基础。

　　作为新的健康产品，维康力如何能让消费者了解、认可，产生购买欲望，实现最终购买行为，这是我们面临的问题，根据维康力特定组织机构，在众多销售模式中，我们选择了以下方式：

　　一 、“电台专题＋平面广告”为主要宣传手段，以“健康中心”为服务载体，以“专柜”为销售途径，理由如下：

　　1、电台专题

　　电台专题投入相对报纸、电视费用较低，便于与消费者深入沟通，进行深度教育，同时内容自主性较强，利于主持人发挥，可说通说透。

　　2、媒体平面广告

　　适当辅以平面广告，以弥补电台的受众局限，并可提升产品的可信度。

　　3、专柜销售

　　可在目标市场选择若干药店设立专柜，直供销售。这样能有效压缩渠道环节，减少流通费用，加快回款速度。

　　4、锁定目标人群

　　40岁以上的中老年男性作为维康力的目标人群。

　　5、建立数据库

　　通过电台咨询及专柜销售，建立消费者档案及潜在消费人群，开展针对性服务，同时也便于我们售后服务的个性化，利于建立品牌忠诚度。

　　6、服务平台

　　建立了数据库后，我们可以对忠诚消费者深度挖掘，使其成为口碑传播的有生力量，进一步带动更多的消费者加入，同时也为公司后续产品上市提供一个良好的平台