化妆品营销突围—再谈专卖店渠道开拓

　　专卖店无疑是化妆品行业07年最热门的销售渠道,一是发展的前景看好,从而吸引了很多的人投入到开店的热潮中来，店面更是如雨后春笋般一夜之间遍布城乡市镇。二是很多的厂家或者经销商也热衷于自建零售终端,“娇兰佳人成功了,我为什么就不行”。化妆品专卖店就这样被掀到了发展的高潮。

　　专卖店存在而火暴的原因。

　　在化妆品行业，在我们广大的城市和乡村中，大型的商超对地域的覆盖是有限的，消费者的购物习惯和意识也存在着很大的差别，这就使我们的化妆品专卖店有了相当广阔的生存空间，由于它们的经营方式非常的灵活，有力的填补了市场的空白，随着消费者消费能力的进一步提高，专卖店市场也就达到了空前的繁荣。

　　为何能受到上游厂商如此的重视？

　　这一渠道市场的基数非常的庞大，如果把大型的商超比做大型肉食动物，那么它们对生存领地是有着最低要求的，否则没有足够的事物来源吃不饱，就会被饿死，而众多的化妆品零售店大多数的规模不是很大，面对的消费者群体广泛，在经营上灵活，费用低廉，这样在终端数量上远远的超过大型的商超，在销量上也毫不逊色，这是引起业内人士普遍关心重视的主要原因。还有一个厂商自身的原因，就是当前的化妆品企业多是中小型的化妆品企业，没有大的广告投入去拉动顾客消费，只好采用借力打力的办法，依靠给终端的零售商较高的利润空间，来换取他们主动的推荐产品，从而达到推广产品之目的。与大型的商超相比，化妆品专卖店的门槛和费用要低很多，当产品的知名度不高，品牌的影响力不强时,在大型的终端卖场上的并没有多大的优势，所以他们不得不选择化妆品专卖店这一销售渠道进行产品的推广，所以众商家对这一渠道尤为的重视也就不足为怪了。

　　渠道开拓,几乎是所有化妆品企业所面临的问题。

　　受到如此的追捧，专卖店的身价和门槛也迅速的提升，开发的难度也进一步加大。这成了摆在我们中小化妆品企业面前的一大难题，以笔者看来，这一渠道开发的难度是加大了，但还是可以找方法做的，关键是要用正确的心态和方法去开拓。

　　如何的进行专卖店的拓市，我在以前的文章中写过，但总感觉意犹未尽，不够详尽,下面再介绍一些供业内的朋友参考。

　　1.    面对傲慢的老板，要保持良好的心态。

　　当与朋友们在一起谈起化妆品专卖店的老板，不无同感，一致认为当前的店老板太牛了，不是他们有多厉害，而是太傲了，一般情况都懒得见人，一般的品牌看不上眼，比县长市长还牛。这是有道理的，现在的品牌多如牛毛，使得专卖店的老板可选择性的余地非常大，厂家对于专卖店这一渠道的重视、献媚也在一定程度上增加了专卖店老板的牛气程度。业务人员多如过江之鲫，有的专卖店老板一天竟然接待十几个之多，时间一长，也使他们烦不胜烦，只能采取不好的态度来面对来访的业务人员。面对这样的老板，不能一味的认为老板的素质不高，站在他们的角度去考虑一下，就不难理解他们的这种心境，所以要调整自己的心态，人家对你和你的品牌并不了解凭什么要相信你并与你合作? 人家不认可你，就证明你的营销存在着一定的问题，这有什么郁闷的呢？面对老板的冷落和怠慢一定不要有不满或沮丧的情绪，要找准锲机，把自己推销出去，用自己的风度和行业知识去打动客户，使他们迅速的接受你。

　　2.要在最短的时间内抓住客户,不要拖泥带水,不知所云.

　　经验告诉我们,在与专卖店老板接触的前几分钟如果不能引起他对你的重视和关注,你的营销９０％会导致失败,老板们甚至连让你继续表达的机会都不再给你。而身为一名合格的营销人员就是要首先得把自己推销出去，使别人迅速的接受你。比如在进店之后就立刻受到老板拒绝的时候，可以用这样的话束：＂你好XX经理，我知道我们的店里不缺品牌，缺的永远是顾客和利润，我们现在有一个很好的品牌和全新的营销模式，能带来大量的顾客，并迅速的提升您店里的知名度和销售额，您愿不愿意了解一下呢？＂＂ＸＸ经理，合不合作没有关系，多了解一些厂家和市场的信息总不是坏事，我来讲一下现在的市场形势和咱们这个品牌的运做思路，您来看看有没有道理？＂等等．这样的话束往往老板们很难再次拒绝，从而能顺利的打开话题．

　　3.做营销的行业要不耻于讲好话，去迎合别人。

　　我们的有些营销人员，既想赚人家的钱，还不肯放下自己的架子，难道还要当大爷不成？特别是刚走出校门的年轻朋友，往往也会犯我以前常犯的错误，那就是脸皮太薄，人家一说不好听的话就受不了，认为讲好话就是奉承别人，是拍马屁，是小人所为，孔老夫子不是说巧言令色鲜矣仁吗？这是非常可笑的，去夸奖别人，去赞美别人，这是人际关系的最有效的润滑剂，也正是一些人际关系大师象卡耐基们的成功之道，俗话说良言一句三冬暖，你要达到自己的销售目的，就是要放下你是什么大学生之类的臭架子，不要让老板们不友好的态度影响到自己的情绪，更要毫不吝啬的去赞美别人，对于经验丰富的资深老板甚至不惜去请教他们，才可能获得他们的好感，从而实现自己的销售目的。