扣住二批的“命门”

　　    二批管理一致是企业和经销商的头疼问题，许多二批甚至被誉为“价格杀手”、“品牌杀手”“窜货杀手”。尽管许多企业和经销商也在试图越过二批直插终端，但是由于中国大陆特殊的市场环境（地域环境、交通环境），想越过所有二批直插终端不仅不可能也不现实，没有那个企业和经销商有这种能力和财力去做到，到头来大部分的产品还是需要通过二批去进行分销。既然企业和经销商无法回避二批商，那么就要想办法找到二批的“命门”，并扣住他们的“命门”。

　　    其实二批的“命门”就是利益，无论是通过产品差价赚钱还是通过畅销产品来带货，其目的很明显就是要想让我乖乖听话，那么你就要想法确保我的利益。

　　    找到了二批的“命门”，那么企业和经销商就要考虑我该如何实施对二批的利益管理，我们对二批的一切管理活动都需要围绕二批的利益管理来开展。

　　    那么企业和经销商该如何实施对二批的利益管理呢？

　　    制定和稳定合理的价格体系，这是确保二批商利益的重要前提。许多企业和经销商认为只要我的价格比竞品低，那么二批商就可以从我这里赚取更多的利润，其实这是一个误区。因为你的价格低，大家可以把价格卖的比竞品低，尽管前期新品上市由于价格不透明，有可能使二批获得较高的差价，但是随着时间的推移，价格会被拉下来，二批将不一定获得比销售竞品更多的差价。相反无论价格高低，只要你的价格稳定、二批商销售的价格稳定，二批商只要能够持续稳定的从你的产品中获得差价才会积极去推销和销售产品。

　　    销售累计卡在销售工作中的运用。所谓的销售累计卡就是企业或经销商向二批发放一个可以进行产品销售累计的卡片，在卡上会把二批商每次进货的产品件数和情况在销售累计卡上给予注明，然后到一定时段，企业或经销商根据你的销售件数和产品销售的结构给予一定的模糊激励。但是在销售累计卡中明确说明，二批必须要按照企业或经销商制定的产品销售指导价来销售，如果一旦低于指导价，那么不仅会享受不到销售激励，而且情况严重，还会停止供货。

　　    销售累计卡所起到的作用主要是：

　　1、因为此卡一式两份，可以使企业或经销商随时掌握二批商产品销售的动向；

　　2、起到长期牵制二批商的作用，因为你只有通过不断的产品销售才可以拿到激励。如果你一旦停止销售，那么你以前所销售的产品就不能得到激励；

　　3、给所有的二批吃了一颗定心丸，因为在很多时候二批砸价是害怕别人先降价而自己后降价会导致自己的一部分客源被被人拉走。

　　    如果企业或经销商实施这一措施，只要大家都不提前降价，那我何苦放着利润不赚而去降价销售呢。4、因为采取的是模糊激励，也就使二批无法知道自己将来能够拿到多少激励，从而不至于为了到一定时候拿到激励而降价销售去获得激励，更何况如果一旦降价销售就会导致以前的销售作废还有可能被停止供货。

　　

　　    笔者在以前的工作实践中，曾协助某地的经销商对二批采取销售累计卡的形式来管理二批，事实证明这种措施的确有效。尽管在该市场我们的产品销售价格比竞品高，但是我们的产品销售价格一致很稳定，销量不但不降反而稳定上升。

　　    为二批创造更多的价值，这也是经销商利益管理的重要部分。

　　

　　

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