扣住二批的“咽喉”

　　在白酒领域，二批就象鞭炮一样，是被人“又爱又恨”的家伙，爱的是他能帮助白酒品牌做深渠道和跑量，恨的是他常常成为“价格杀手”、“畅销品杀手”。

　　首先，厂家和代理商离不开二批。中国广袤的区域和极为分散的终端的服务和覆盖，代理商显然是无能为力的，只有二批有这个能力，二批实际就是代理商或者厂家因为自身管理和服务无法延续而作为客观现象存在的，只要市场上存在大量的传统终端，二批就有存在的必要，二批的作用就是不可替代的。

　　所以，白酒厂家和代理商要把市场做深做透，就必须设置二批。

　　其次，二批往往是渠道乱价、砸价的罪魁祸首。二批天生的就有短期获利的基因，一旦资金不畅、库存压力过大，二批首先选择的就是快速回笼资金，导致砸价、窜货。

　　所以，白酒厂家和代理商必须控制二批。

　　那么，何时该设置二批？何时厂家又该自己控制一些二批呢？

　　何时该设置二批？

　　有的白酒区域市场的二批分为酒店二批（即兼具零售和批发，如酒行）和流通二批。

　　厂家常常在以下两种情况下，需要设置二批：

　　第一种，是厂家配合代理商启动酒店以后，酒店有大部分如60%以上已经启动消费后，可选择有酒店网络的分销商分销，以减轻代理商的资金压力，分散代理商风险。

　　这些分销商一般都在酒店附近，他们或者跟酒店老板有关系，或者有一些背景(如亲戚在职能部门工作)，能约束这些酒店，由他们供应这些酒店不存在资金风险。而目前做酒店终端市场，解决了资金问题就等于成功了一半。

　　第二种，是在酒店把销售氛围做好后，厂家需要进入商超，而且选择大中型商超打形象，在商超打形象的同时或者以后，都需要二批介入跑量。此时，二批就派上用场。只要这个产品有一定品牌知名度，一提起来，消费者大多知道，终端表现比较活跃，同时有利润可赚，二批都会比较欢迎。

　　今世缘9513在扬州市场是一个买断产品，该地的买断商操作二批时，采取的策略是：前期自己打酒店，先让二批停下来。等到买断商依靠自己的力量在酒店做出一定声势之后，他才去招二批，让二批负责跑量。此时，二批看到该酒的旺销，自然分销的积极性就高，买断商和他们谈起来就容易谈，而且条件也对买断商有利。

　　何时该控制二批？

　　企业要控制二批，主要在以下几种情况下面，会对二批加强控制：

　　第一种情况，企业或代理商希望能把渠道做深做透。

　　在新品铺货完毕后，企业为了使新品能够从一批、二批的仓库里真正卖到消费者嘴里，就需要帮助二批回货，以实现渠道的良性循环。什么是回货？回货就是第一批卖完了，再进第二批货——回货是良性循环的开始。回货的目的就是为了帮助各级渠道卖出信心。如：帮助二批做“核心销售日”，帮助二批做促销活动等等。

　　第二种情况，竞品是名牌，而竞品又与我们的产品进入了相同渠道，拥有相同的经销商和二批商。

　　这个时候，厂家的策略是，要利用二批透支名牌，带我们的产品。

　　企业要给二批高额利润，对二批进行利润诱惑。但是，在设置利润时，又不能一次性把二批的利润给释放完，要分多次，有节奏的释放。最害怕出现的情况是，你把该给的通路利润一次给完了，产品还没卖开，就意味着死亡。你要分几次给，有节奏地给。等到最后，你不给了，他还得卖，因为有人要买。