经销商的开发与管理

本刊旁听了麦古利国际为期两天的公开培训课程“经销商开发与管理”，认为其水准达到四星半，非常值得向经理人推荐。

    麦古利国际于5月20-21日在上海举办了"经销商开发与管理"的公开课程。本刊编辑全程参与了这次培训，认为其推荐指数达到四星半。

内容：★★★★☆

    这门课程的主旨是帮助供应厂商的销售经理们提高公司在经销商渠道上的业务发展。从市场计划和策划流程入手，分析供应商和经销商各自的角色职责，然后引出一整套的经销商管理系统。从建立的流程上分为筛选（Selection）、执行（Execution）、评估（Evaluation）三个阶段，形象地称为S-E-E系统。两天培训中的大部分时间，都围绕着这三个重要阶段来展开。

    每一阶段，分别从操作、战术以及策略三个层面讲解不同阶段的工作重点，整体结构一目了然。

    筛选阶段：策略上，先建立目标，认清自己产品或服务的市场定位和生命周期，并分析、认清适当的经销商标准；战术上，决定合作的方式和方案；操作上，分析实施方案有哪些必需的资源和能力。

    执行阶段：策略上，应与经销商共同制定合作领域和业绩目标；战术上，决定任务分配、工作流程和双方职责；操作上，根据双方的关系现状，处理经销商事务中出现的问题和挑战。

     评估阶段：策略上，分析经销商目前的实力和提高的潜力，并提供相应的咨询和支持；战术上，制定必要的准则评估其表现和双方的关系；操作上，注重内部信息的分享，并为下一轮的开发、管理做准备。

    销售经理们平时对经销商的管理，多数都侧重在日常的具体操作，常常被细枝末节弄得手忙脚乱，而较少会站在更高的层次去思考。这次培训课程，正如参加的学员所说，是"启发思路，把以前没有时间仔细考虑的问题来一次系统整理"的很好机会。因此，该课程比较适合那些在管理经销商方面，已经积累了一些实战经验的销售经理。

讲师：★★★★☆

    曾经在通用电气（GE）、YORK等著名企业中拥有二十多年经销商管理经验的关聚兴，在麦古利任专职讲师已经五年时间，对课程内容有很好的把握。授课风格健康、认真，张驰有度。除了授课，他还随时穿插小组讨论、头脑风暴以及角色扮演的活动。他既善于通过简单的小游戏调动学员情绪，也能适可而止地控制课堂气氛，不偏离主题。

    最突出的特点是引导能力很强。这一点，对这门实战性的课程来说，比讲解的能力更加重要。比如谈到各个阶段的重点时，他不是自说自话地罗列一二三条，而是用各种有趣的实例或寓言，自然地引导学员从自己实际工作出发，主动思考下一阶段应该做些什么，让听者更易于理解和接受。

    总的来说，课程的综合组织比较流畅。只是在收尾阶段，留给学员制定个人行动计划的时间略显仓促。

教材：★★★☆

    由于麦古利相信口述+视觉+笔记的方式，能够最好地帮助学员记忆和思考，所以和他们的其他培训课程一样，这门课也采用了大量留白的教材。也就是除了主要框架之外，其余部分都是空白，需要学员在课程的进行中自己补充。

    除此之外，讲师也会根据讲解的需要，随时分发有关讲义。应该说，这种做法重点明确，的确有助于学员掌握关键知识点，特别是利于他们理解、分析一些模型、表格的推导过程。但因为分发的讲义较多，学员自己整理起来会显得有一点乱。

学员：★★★☆

    这门课程采取的是小班授课的方式，总共有18名学员，分成5组。整体的座位格局比较适合讲师和学员、学员与学员之间的互动。由于学员们都是来自于各个企业中的区域经理、经销商管理经理，在工作背景和实践经验上都比较相当，所以课堂上及课堂下的交流气氛始终很活跃。

培训商：★★★★★

    麦古利国际是一家有50年历史的国际性咨询公司，在世界各地以销售领域的咨询和培训而闻名，专业优势很强。它不聘请兼职培训师，而是采用专职讲师的管理制度，来控制课程质量。

    它最大的特点是重视研发力量的投入。有一个由不同国家的顾问讲师组成的支持小组，会定期研讨各国公司的销售管理经验，不断为培训提供后备支持。这次课程中的某些管理工具，如关系三角形，就是麦古利自己的顾问小组参与研究，并得到了管理学界承认。