志高空调营销组织与管理文化建设管理方略

第四部分  运营管理篇

营销运营管理是真正体现企业组织执行力和获得业绩的关键流程，正如营销组织担当了企业在市场竞争中的前锋角色一样。企业系统配合不畅情况下产生的所有不协调，都会通过市场反映出来。

世界上没有最好的流程和运营管理模式，但具体到某一具体企业和某一特定市场，会有最合适的流程和运营管理模式。我们的营销管理者必须研究市场规律，熟悉市场环境和相关情况，必须掌握好在市场中出牌的原理和最佳时机。

任何最优秀的企业组织和最优秀的营销管理者，都是关于不断反思和总结才得到不断提升的。

二十九、关于重大决策

营销中心总监领导下的总监办公会议，是我们营销系统管理工作最重要的组织和民主决策形式。

常规重要管理决策必须征询营销系统相关主管或直接负责人意见的基础上，最后由营销中心总监（或其授权人）批准签发执行；重大特殊的关键决策，征求集团公司董事会意见并批准后，由营销中心总监签发执行。

三十、关于日常运营

我们倡导集体领导下的民主集中制，每月及时组织和召开大区总监会议，将市场信息作集中处理。在营销财务部门的协助下，共同对当月市场运作的得失进行评析，同时就下一个月的市场应对策略必须征询各分部意见（收集的事实或数据应具有可靠性和代表性），由营销中心总监（或分管负责人）作最后确定。

三十一、关于基本要求

“行成于思而毁于随”，我们营销管理工作必须不断精益求精，树立精耕细作意识，不断提高工作质量，以尽善尽美要求自己，要永远树立“追求成为市场竞争中的第一”的信念。

同时，我们绝不需要表面的一团和气和对工作随意的态度，要敢于严格要求自己，同时也要敢于严格要求下属和同事，带动整个团队协同进取。

对于工作中可能出现的事故或者问题，要充分考虑整个流程、涉及对象及其相互之间的关系，在最快时间内形成切实的解决方案。

按照董事会的要求，集团公司范围内将从战略的高度全面推进和部署“虚拟经营”机制，与此相呼应，我们营销中心已经设立四大独立运作的虚拟利润中心（为本部组织结构），实现决策层、经营管理层和执行层的合理分工，责、权、利落实到位。整个体系都应该强调基础工作的重要性，从而实现90%以上的工作都成为例行事务的目标，尽可能杜绝“报告满天飞”和“会浮于事”的现象。

三十二、关于流程监控

过程管理是更适合于人性成长的管理，而对于流程的合理监控和管理，则是实现过程管理的关键。

如果单一地看重当期结果，会导致大量短期决策行为的出现，甚至不注重团队建设和长期的管理基础工作，并且由于费用滞后或者资产折旧处理的关系，可能导致当期利润虚增的现象，实际上给公司造成不可挽回的损失。

凡此种种，都会影响到企业长远战略目标的实现，我们必须引起高度关注和警惕。

三十三、关于过程管理

我们营销系统是集团公司运作最重要的利润中心，营销工作的好坏，直接决定了企业的兴与衰。

我们应充分考虑系统能力，在此基础上做好需求计划管理、执行实施管理、临时或者固定的项目小组管理、事后监督检验反馈等的全程闭环管理，一环紧扣一环，稳步推进企业目标。

我们工作的每一个环节都要求准确及时响应，在非人力不可抗因素的条件下，减少“掉链”现象，同时要建立起走动式管理和快速补位机制。

三十四、关于疏漏弥补

要解决营销系统工作失误，必须做到以下几点：

1、我们要充分预计问题发生的概率和程度；

2、我们要有备用解决措施与方案，并且具有强有力的执行力与快速的反应速度；

3、我们要经常性的主动检查和反思自己工作情况、周围环境的变化以及随时寻找自己的差距与短板，有创造性地开拓工作；

4、尽可能充分了解问题实质，并且善于组织和启动紧急救火力量；

5、如果需要其它人或者其它部门协助的工作，必须充分了解对方的情况，至少预留必要的准备时间和资源给合作方，以便采取有针对性的措施确保按照计划顺利执行；

6、解决营销系统工作的失误，必须保持与相关各方平时实际情况的了解与沟通，将问题发现和解决尽可能地只在荫芽之初，坚持相关的工作标准和要求；

7、我们要把解决问题视为进步的阶梯，而不要把问题仅仅看做问题，正是问题的存在而催生了我们的成长。我们倡导乐观看待问题，将短期的痛苦视为达成进步以及实现成功的代价和必由之路；

8、平时我们要尽可能地思考工作的改善，确保工作失误发生概率达到最小化。

三十五、关于执行路径

营销系统是一个极具激情和行动力的中心，首先必须考虑如何更快更好地满足客户的需求，然后才是通过日常运营管理把基础工作做好做扎实，通过系统运营的统合来赢得较好的效益。

三十六、关于费用管理

营销系统不仅仅是一个实现销售和赚钱的职能部门，也是公司一个巨大费用的关键出口。营销系统对于费用的控制与管理，将是一项长期而艰巨的任务，需要引起各级营销人员的高度重视与关注。

在当前和今后经营利润日益稀薄的情况下，如何更有效地提升费用管理和控制水平，是确保企业生存与利润的关键工作，企业的运营成本控制力就是企业最核心的竞争力之一。

营销系统各下属单位必须严格按照公司相关的管理制度约束日常的运营管理，尽可能地杜绝不必要的费用支出，这是应对竞争激烈产业下最可靠的“过冬术”。各下属单位必须从节约每一张纸做起，从控制每一个电话开始，必须把“节流”工作做到常人不可想象的境界。

我们只有同时做好了“开源”和“节流”两项工作，才能真正确保企业的可持续健康发展。

三十七、关于横向沟通

志高空调的企业文化里有“速度战胜规模”这一条理念，我们营销系统也必须获得充分速度优势。从目前来看，我们的速度优势似乎在衰减，这需要引起我们每一团队成员的警惕和高度关注。

对于市场一线反馈回来的相关信息，系统内无法解决而需要其它系统配合的问题，总部相关职能部门和工作人员必须及时传递至相关系统，要求对方给予合理解释和解决应对方案，在得到相关系统响应结果之后，将结果通报给情报收集汇报方和各个信息需求单位。

系统配合问题已经成为决定我们取得成效大小的最根本性的原因，而沟通是架起系统之间工作紧密联系的有效桥梁。

三十八、关于外部服务

营销管理是一个非常务实和细致的工作。哪怕一点点不规范的地方，客户都会提出置疑，并且会直接表现在我们终端出货和销售回款曲线图上。

因此，我们要仔细聆听客户的意见，耐心地接受客户的抱怨，努力将工作做精做细，在最短的时间内让客户满意。

三十九、关于内部服务

营销管理就是服务，我们要明确“总部服务于分部，领导服务于下属，一线人员服务于客户”的原则。

我们承诺：让客户满意之前，让我们的分部和一线人员享受到总部与领导提供的优质服务。

为此，我们的总部和领导会竭尽所能为营销系统成员创造公平、公正的环境，从原则上确保公司资源的分配平衡，尤其是营销成员的薪酬和福利等，做到整体上的均衡。对于客户和营销成员的投诉，我们必须及时给予答复。

四十、关于效果评估

检验我们营销工作的好坏，关键在于我们客户给予我们的是笑脸满意还是抱怨不满，我们要充分利用好第一个晴雨表；

营销系统的领导要检验本单位工作的成效，只要看看下属员工们的脸是否笑得自然，尤其是在不经意间观察到的下属员工之间的关系状况，最能反映我们营销管理和领导工作的好与坏，这也是我们第二个可以很好利用的晴雨表。

后记

没有文化的军队是愚蠢的军队，没有文化的企业组织也必将在激烈的市场竞争中落败。

志高空调是一个追求卓越的公司，我们志高营销团队也必将以“做到最好”作为“持之以恒、不懈奋斗”的终极目标。

从集团公司要成为百年企业的目标来看，建立起适应于营销系统现实但又完全吻合于集团公司“二十一条”文化理念的营销文化子系统是必然的趋势。

从目前我们营销中心总部各职能部门以及各驻外机构现状来看，也迫切需要加强现代科学管理，尤其是要在营销组织与管理文化上达成统一共识。

因此，我们营销组织与管理文化的教育、培训和建设工作是任重而道远，需要我们各级主管高度重视学习和身体力行，成为建设先进营销文化的标兵。同时，我们各极营销主管还要积极组织本单位成员努力学习和践行营销文化，并且努力将一些行之有效的新方法，新观点、新思想和新理念充实到我们的营销组织文化中来，促使我们不断进步，为实现“打造全球最大制冷基地和造世界上最好的空调”这两个宏伟目标添砖加瓦，同时在推动公司往前发展的过程中实现我们个人的梦想。

有梦想就去实现，这是我们志高营销人挑战极限的坚定信念。

上一页  [1] [2] [3] [4] [5]