志高空调营销组织与管理文化建设管理方略

二十二、关于通路管理

销售通路是我们的产品与服务交付到客户手中有效流通工具和载体，目前运行卓有成效的“渠道双轨制”，需要进一步优化。

1、对于传统的分销代理商

我们必须继续巩固合作伙伴关系，推动核心经销商伙伴的建设工程，根据公司发展要求优化销售网络，强势进入主渠道，加强核心圈资源的全面整合和资源共享，充分发挥其在物流、融资、代理和销售等方面的主要功能；

同时，我们要竭尽全力帮助我们忠诚的分销代理商朋友的经营管理实现从“夫妻店”向“百年企业”转变，让我们的经销商朋友实现由“传统商人”向“企业家”的方向全面转型，审时度势把握市场发展客观规律，主动出击获得更好生存空间，将我们销售网络基础建设工作和经销商朋友的团队建设工作推向新的高潮，并且不断打开新的局面。

基于我们中国市场的特殊性和消费习惯的独特性，我们经销商朋友的生存与发展空间将是非常巨大。它们完全可以通过自身优势的发挥和经营管理质的转变来实现持续经营，适应于微利时代的快节奏经营，从而实现与我们志高的同步成长和共同发展。

2、对于新兴的全国性连锁大卖场

我们已经设立重大客户部进行专业管理，在此基础上继续深化战略合作伙伴关系，重点平衡好各大卖场资源配置，通过与各大卖场专职品牌经理友好关系的建立和相关情报的准确传递，加强与对方总部的沟通与交流，采取措施控制可能扰乱我司市场价格秩序的行为，逐步在与大卖场的合作中掌控平等谈判权和主导权，尽可能减少在各大卖场间形成我们公司内部互相冲击摩擦导致公司资源无效浪费的印象，起到稳定价格体系和提升品牌的重要功能，我们也要通过努力，在大卖场的流通也应实现量与利的平衡。

我们认为，营销人员对于市场中出现的新生事物必须有足够的兴趣，面对可能出现的困难有绝对的自信去解决它。设计各卖场市场推广、促销方案及出台各种政策之初，我们就必须考虑各大系统之间的平衡。

在应对各种困难、挫折和痛苦时，我们要有高昂的斗志战胜它，从中找到足够的快感，这些都是我们成长过程中必然会出现的正常现象。如果沉缅于平稳、安静和舒适环境，只会导致我们固步自封和与时代脱节，从而被时代所抛弃和淘汰。

二十三、关于促销管理

市场推广和促销活动是我们在市场终端促进销售和提升企业品牌的最有效武器之一。

市场推广和促销活动的实施，必须精细策划，做好准备工作，确保活动效果，同时实现我们的战术或者战略意图。

对于市场销售动态，我们必须把握实时数据，确保我们销售终端始终处于激活状态。我们应该采取措施，让销售高峰一波接连一波，不断寻求实现销售的最佳利器和最佳进攻时机。

我们要把促销看作打破销售沉闷局面的工具和真正帮助形成实际销售的有效手段。

二十四、关于危机公关

市场如战场，时刻都有风险，到处都布满危机。在通往成功和把握市场先机的征途上，我们必须具有足够清醒的危机意识，建立起健全的危机管理程序和机制。

为了赢得市场竞争的全面胜利，在关键时候我们一定要有“枕戈待旦、磨刀霍霍”的心理准备，我们要明白“进攻是最好的防守”，努力达到“动若脱兔，静如处子”的境界。

要全面掌控危机，我们除了要有对外部环境的准确把握和预计之外，我们更要有对自身清醒的认识。对于我们自身可能存在的优势、劣势、机会和风险等因素，必须经常性地反复确认，找到更好的改进措施和方案。

二十五、关于竞争对手

我们关注竞争对手，但不以竞争对手作为直接的攻击目标，而且永不诋毁竞争对手。因为我们知道，企业的成长源于系统整合发力，“兵不血刃，不战而屈人之兵”是我们赢取行业冠军营销策略的最高境界。

从许多空调品牌的退出，我们可以看到它们都是败于内部的经营失误，败于对企业管理系统性和科学性的欠缺。我们在关注外部环境的同时，更多地要关注内部机体的健康，更多地注重团队组织的建设，更多地强调组织内部流程的执行力。

但是，我们也从来不惧怕任何形式的营销战爆发，因为我们通过内部实力的增强和建基于市场导向上的策略谋划，完全可以化解来自市场各个阵线的风险。

竞争对手是促进我们更快更好成长的最佳老师。只有超越自己，同时不断超越老师，我们才能获得长足的进步。

二十六、关于体系质量

营销体系是公司产品质量的最后一道关口和防线，同时也是实现公司产品到商品转变过程中最为重要的工作之一。

我们认为，营销体系必须做好以下几个方面的工作：

1、我们必须高度关注公司产品质量，以近乎苛刻的要求审视我们的产品与服务，第一时间内将真实的质量信息反馈到相关部门，并要求其在规定期限内给予准确答复和相应的解决方案；

2、我们必须高度关注和做好营销体系的所有工作，全面推广质量营销是我们将营销管理工作不断达到新高度必然的要求；

3、我们的营销工作质量，包括我们总部与各分部的工作联系与沟通，也包括我们与经销商代理商之间的种种业务来往等等。

    营销体系的质量管理，还涉及到我们产品线与价格体系的规划、市场需求计划以及长期和实时营销策略的制定等等。

营销体系的质量管理必须要求全方位，全员高度重视，并且从我们每一个人的严格执行做起，对于出现严重质量问题并且没有及时采取措施解决的，必须给予重处。

二十七、关于组织目标

营销组织的目标是我们企业里目标最明确的职能部门，营销人对于目标的追求，应该具有宗教徒一般的热忱，销售旺季到来时可以做到衣不解带和至死不悔！

每天、每月和每年，我们的目标都是非常明确的，借助于科学数据说话。包括我们每天工作的安排，每月拜访客户的次数，走访销售终端的次数，对于导购促销员的培训和工作指导，当然更包括每月出货和回款等重点工作的管理，以及组织建设、内部人员管理、与内外部的工作沟通、客户关系维护计划和当地市场情况的准确把脉及其具体对策等等。

营销人不断实现目标的过程中，不断获得成功和成功，不断地逼近自己职业生涯预定的愿景，从而获得更强的市场竞争力，并且因此而获得美好的家庭生活和成就事业的激情心态。

我们每一位营销成员，都必须勇敢地肩负起公司的重托，按计划完成公司赋予的目标，将我们优质的产品和服务源源不断地输送到市场，并且在此过程中实现企业经营的最终赢利。

二十八、关于独特视角

1、关于“卖点”

“卖点”就如写作课中所提到的灵感一样，本质上是一种瞬间的感触释放。在市场经济社会中，作为营销人员我们不断试图创造新的卖点，而实际上每一个成功的产品都是建立在满足了消费者某一个方面最主要需求的基础之上。我们必须高度关注核心卖点的构建，以及不能造成干扰销售力场的形成，因此要寻找到与现场销售促成相配套的术语、说辞、动作与神态。

2、关于“兴奋中心”

“兴奋中心”是相对于消费者而言的。在专业的营销管理术语里，采用欲望、需要、需求等来描述销售形成最初始原点。

而我们认为，在倡导以人为本的今天，实际上我们要做的是“如何找到消费者的兴奋中心”，只有真正理解了消费者的兴奋中心所在，我们才能告别那些平庸心理学术语的简单套用，真正以“理解人、尊重人、关怀人”作为出发点；

同时，只有帮助和促进了人的自我实现，我们才算是找到了营销的真谛。

3、关于“快感”

如果我们灵感泉涌，开笔必然可以一泻千里，文章自然有“一气呵成、天造地设”的境界，根本无需再做其它的修饰工作，这是对于写作者而言最好的快感。

营销是一个需要激情、不断释放激情的工作，但营销工作更需要我们营销人与消费者的激情共鸣，而不仅仅是某一方的激情释放。

单边主义的激情释放不过是传统意义上的“单相思”在营销领域的变异，“一头冷一头热”是从事营销工作中最不希望见到的局面。

写作本质上是一个情绪或者感触由写作者向读者顺势传递的过程，但读者又有一个艺术再创造与再理解的必要过程。营销也有一个由商家向消费者顺势传递的信息流通过程，同时也有一个类似读者那种艺术再造或再理解的过程。

然而，营销与写作更大的不同在于营销有“互动对话”栏目的现场感。从商家制造的卖点到撞击或者潜入消费者的兴奋中心，消费者必然要找到快感和喜悦。营销人则必须从销售失败和销售成功中找到快感，不断激活潜能，将好的产品、品牌与自己快乐的心态传递到消费者，并且让消费者在快乐的场景中找到快感，从而帮助消费者在购买我们商品的过程中实现自我。

我们必须以动态的观点来看待每一个消费者，不管他是理性和感性，我们都必须帮助他们在现代市场经济社会中找到快感，并且在购买我们商品的过程中实现自我。

满足欲望是比较容易的事，但很容易让消费者失去对商品的兴趣，而帮助形形色色的消费者实现自我和赢得尊重，则是我们营销工作可以取得持续成功的根本秘诀。

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