志高空调营销组织与管理文化建设管理方略

五、关于组织管控

    控制在营销管理中是非常重要的一环，但中国文化不习惯于被控制。实际上，当我们每个营销成员都过于强调独创性和独特性的时候，整个体系里似乎都将是精彩纷呈的个性色彩，但实际上我们团队建设的努力都将归于出发原点，成为一盘散沙。因此，我们必须全身心融入团队，融入健康的团队文化中，遵守营销组织的伦理和游戏规则，这样总部制定出台的大政方针与政策才能落到实地。

    制衡是营销组织管理中权力和利益平衡的一种有效手段，但如果过多或过份地强调制衡将会导致公司资源的内耗，形成浓厚的组织政治文化，从而不利于我们打造现实的市场竞争力。

    利用是我们营销组织运营中一个必须的要素，而且善于充分利用额外资源（他人的努力、他人的智慧和他人的协助）成就自己事业，“借力发力”应成为经营管理的核心艺术之一。作为管理者和领导者，要以自己有被下属利用的价值为荣，协助下属能力增强和业绩的提升，从而真正成就更大的事业辉煌和事业平台。

使用是我们营销组织运营中一个常规的要素，但是我们的各级营销工作人员要考虑“是否已经把自己的职权使用好了，是否把我们公司的资源使用好了”并产生了良好的销售业绩呢？我们都应该成为公司资源的最优化使用者和管理者。

六、关于投诉管理

投诉管理是确保营销系统机体健康的风向标和指示器，同时也是疏通我们干部员工关系的重要方法和途径，也是检验我们管理者与领导者管理团队的客观依据。

我们鼓励在营销团队内树立起宏扬正气的风尚，严禁各下属单位或者主管之间存在“拉帮结派”的不良风气。

客观公正地处理投诉是我们管理者和领导者的责任，对不公正的待遇或者缺乏专业素养和能力严重欠缺的管理者、领导者进行投诉，是我们营销团队成员的权利和义务，所有管理者与领导者不得限制下属员工的投诉。

但管理者和领导者对于无理取闹者、扰乱市场秩序者和破坏公司形象者，并且在掌握了翔实证据的基础上，有采取“临时停止其职务，以消除负面影响”措施的权力，但被停职者有越级上诉的权力。

通过投诉处理机制的建立和运作，确保营销系统机体健康和科学运营。

七、关于学习管理

营销团队要适应瞬息万变的市场，必须接受系统的培训和持续的个人终身学习。

我们要深刻认识到，团队学习力就是我们最核心的竞争力。

我们每一团队成员都必须认真考虑和分析自己学习的需求，采用长、短线“推拉”策略，并且自动自发地培养起学习的兴趣。

总部职能部门和领导核心都必须征集分部与下属员工学习需求的信息，精心组织和策划相关培训。

在营销团队学习中，营销领导团队的学习是重中之重，通过我们领导团队自身学习的转变与提升带动全局的进步。我们对于基础培训的相关工作要长抓不懈，并且将之纳入到对营销系统领导的全面绩效考核范围之内。

八、关于组织成长

志高和志高人一直在追寻成长的轨迹和客观规律，并且在追寻的过程中实现了组织、个人的成长和业绩的不断提升。志高营销人作为志高人群体中优秀的重要组成部分，也必须不断地去探索这种成长的轨迹和客观规律。

我们认为，营销组织的成长，源于市场内在的特殊需求。它包括通过优秀营销组织的建立和优秀售后服务支持体系的建设，增强企业的营销牵引力、增强企业成长发动机动力、增加企业对于外部市场规范管理能力、增加流通网络和消费者对于企业品牌的认知选择与支持、增加金融组织对于企业赢利能力的信任并从而为企业融资渠道的拓宽拓深奠定基础等等。

在当今市场激烈的竞争中，好产品要成为商品并且实现销售，离不开一个机体健康的营销组织核心功能的支持。

营销组织的成长，必然离不开领军人物与灵魂人物强大的人格魅力和影响力不可替代的重要作用，但更离不开由其人格魅力和影响力对于整个营销组织成员向导性的作用所产生的巨大爆发力。领军人物和灵魂人物决定了我们整个营销组织的生命力，决定了我们整个营销组织的竞争力，同时也决定了我们整体战斗的风格和策略导向的选择。

一个卓越的营销组织，它的领军人物和灵魂人物必定会不遗余力的推动营销组织的团队建设和执行力打造工作。卓越营销组织追求的是成长为整个行业里未来的冠军，追求的是凝聚力和战斗力最强的团队模型。

因此，我们迫切地需要营销成员发自灵魂地追求成长和成功，从而真正赢得整个营销组织团队战斗力，团队协同作战才能赢得冠军！在这里，我们的营销组织成员必须要有意识地响应公司建设学习型组织的号召，将自己优秀经验与所有同事分享。我们要不断地突破自身的局限，将自己潜在的消极的自我设限打破，与团队成员进行深度汇谈，达成坚决一致的看法和行动。我们不奢望在瞬间成为最优秀的组织，但我们期望通过唤醒沉睡在我们内心深处的巨人，持续不断地改善，找到更合理更有效的方法，从而将我们的组织建设工作不断地推向新巅峰。与此同时，在我们各项组织建设工作做好的前提下，营销业绩必然会实现惊人的飞跃。

我们自始至终相信：客户对于我们每一滴真诚的进步和改进，都会给予超过我们想象的肯定和鼓励，并且会投给我们更多的选票。

客户的认可和忠诚度的不断加强，才是最终检验我们营销组织建设工作成败最好的指示器。

九、关于制度管理

我们营销人是一支极具激情战斗力、动感色彩和活力的队伍，思维活跃，行动敏捷，洞察能力和动手能力都非常强。

但是，在营销工作中，我们受外界形形色色的诱惑以及由于人本身的观察角度、思考角度、学习与社会职业经历的不同，很容易出现和存在与集团公司价值观不一致的想法和行为。在这里，我们就必须加强对公司文化和价值观的学习和了解，全面融入到整个企业组织的文化中来，努力使自己的言与行保持一致，“存在即合理”可能比“合理即存在”更有现实说服力，这就是我们的适应力，适应于这个企业组织文化的能力。

从整体上来说，我们集团公司和营销系统出台的相关管理规定和制度，都是在充分考虑了当前环境和实际情况的基础上，并且考虑到了各个系统工作性质的特殊性和集团公司内部的合理平衡因素。因此，我们的企业管理制度是基本合理的。

我们要打造一支营销铁军，不仅仅指我们具有强势的进攻力和持续的战斗力和具有不可摧毁的钢铁意志。从根本上来说，打造营销铁军，关键就在于我们对企业制度和营销制度的服从性，服从于社会和企业最高利益，“组织纪律和现实环境需要大于一切”是营销铁军最精髓的灵魂所在。

由于中国市场环境的特殊性，我们在出台相关管理制度的时候，已经充分考虑了各地区的差异性，但还有某些部分可能存在不合理的地方。在执行过程中，如果有某些制度和规则的设置确实处于不合理的状态，那么我们可以通过设立快捷通道迅速予以解决，这就是我们的灵活性所在。

但是，我们绝不允许未知会相关负责人的情况下擅自作出越线和超越自身权限的决策，同时也不允许20%以上的事务都要通过快捷通道来进行处理。

今后我们制度的出台，将会考虑一个征询意见的时间，综合考虑各方意见。一旦制度正式确定下来，我们就必须保证制度的稳定性和可延续性。

第二部分  人才文化篇

只有文化和人才生生不息，才有企业组织的健康和事业的兴旺发达。

志高空调作为一家民营企业，从创立之日起，我们李兴浩董事长就高度重视企业文化建设和志高人才打造工程，在《志高人》报2004年11月头条文章《面向世界、面向未来、面向年轻人》一文中，系统阐述了公司对于青年人才培养与选拔的观点。事实上，任何一个企业或者组织的文化都不能建基于空想的基础之上。但没有高远理想的企业，无疑是没有前途和生命力的企业，永续健康经营才是我们经营管理的根本出发点。

本篇立足于营销系统，着眼于营销工作需要，立图打破陈旧的用人文化与观念，要求各级营销干部以开放式的心态来接受来自市场的各种观点与信息，但对于这些观点与信息的处理，必须建基于公司《二十一条文化理念》之上。

营销系统作为带动公司变革全局的龙头，不仅仅是一个勇于在前线冲锋陷阵的组织，而且必须成为公司优秀文化的贡献者，真正实践“从市场中来，到市场中去”的大市场营销思想，才能让我们营销团队的战斗力不断增强，组织机体更加健康，反应更加迅速，业绩蒸蒸日上，文化生生不息！

十、关于文化导向

营销组织文化全面脱胎于集团公司企业文化，汲取了集团企业文化的精华，并且侧重于营销系统工作特性及营销群体整体风格特征，是一个具有开放性、广泛包容性和极具生命成长力与爆发力的文化体系，这将是我们志高营销团队建设成功的重要标志之一。

我们反对营销组织文化建设的僵硬化、教条化和片面化，不断开展一些激发团队成员的创造性的文娱活动，将团队成员和各下属单位中一些卓著的优秀品质进行提炼，从而不断充实到我们的组织文化中来，形成相互真诚关怀与体贴的氛围，全面倡导人性化管理的营销组织文化建设趋向。

营销组织的文化建设，只有建立在我们营销成员按此实践并且产生良好效果的基础上，才能真正实现组织文化的核心功能和意义。

十一、关于营销文化

营销管理工作离不开品牌的建设与推广，全面树立以“志高”为荣的企业核心价值观。

我们不要以为品牌建设工作只是品牌中心的职能，我们除了要积极配合品牌中心的工作之外，更要主动地通过我们的工作来传递和塑造志高良好的声誉，将我们志高空调打造成世界级的知名品牌。

品牌工作除了新闻公关、广告传播和其它各种策划宣传活动之外，还有集团公司每一成员的传播。当然，更为市场所直接接受并且能够很快产生实际销售业绩，依然是源于我们营销系统成员的身体力行。

每天开始工作的时候，从我们走进经销商门店或者大卖场现场，或者是接第一个电话的时候，我们的品牌传播工作便已经启动。

我们全体营销人崇尚“志高品牌”，成为优秀志高营销人是我们的荣耀，这必须是一种由“精神、思想到言行，由内到外覆盖于全方位”的体验，真正感染我们自己，从而感染我们的目标用户。

市场的助动器就掌握在我们手里，我们每一个营销人都应该找到和使用好这片钥匙。

十二、关于组织精英

历史经验表明，志高营销人从来都是一支能征善战的精英团队，是一支战无不胜的光荣铁军，以前如此，将来更是如此！

在这支营销铁军里，我们的领军人物都应当是通过市场的洗礼和磨炼出来的，主动和敢于接受市场血与火的考验，并且被实践证明我们的领军人物具有了卓越的能力、实绩、思想和智慧，才能得到营销团队成员的衷心认可和拥护。

在这支营销铁军里，除了必然在实践中会出现的领军人物之外，还会出现灵魂人物。只有在高度卓越的营销团队里，组织的灵魂人物与领军人物才是合二为一的。当灵魂人物与领军人物是不同的两个人时，他们之间要取得紧密无间的协同，才能促成组织建设的成功，才能取得市场的竞争胜利。

灵魂人物决定我们营销组织和文化的气度和格局，领军人物决定了我们营销组织征战的勇气和实战能力。

在我们的灵魂人物和领军人物身边，将形成一个核心领导群体，凝聚组织中最优秀的人和最卓越的智慧，并以此统领整个组织的各项工作。各下属单位都将有自己的领军人物出现，并且服从于整个营销组织中最强势的领军人物。作为营销组织的掌控者和团队成员，都必须不断去发现和培养未来组织中的领军人物，否则我们现在的卓越领军人物便无法得到提升和获得更大的施展空间，而且我们每一团队成员因组织的成功太小或者失败而导致无法过上更高品质质的生活，也无法获得心情舒畅的工作环境和职业拓展空间。

营销团队是一支不断前进的队伍，需要强势新生力量的不断涌现，我们的组织只有在不断运动中才能永葆青春活力和刚勇的战斗力。

我们营销团队成员对于志高事业，要有传教士般的热忱随时随地传播志高优秀的产品、文化和思想。

十三、关于执行文化

“身体力行和率先示范”是志高集团公司优秀的企业传统，同样也必须首先成为我们营销团队领导成员的工作风格，然后才能将执行文化传递到我们每一营销团队成员身上，这样才能真正推动我们的团队建设和卓越执行力打造工作。

十四、关于营销与人

营销管理是与市场没有缝隙的工作。

我们每一个营销人都应该潜入到市场大海深处，结合我们自身每个人所处不同层面，从中找到全球、全国或者当地市场运作的规律，既要有从宏观到微观层层条分缕析的神入，又要有从最微观到宏观层面的全局观。

我们要努力争取和把握市场主动权，尽可能地熟谙和精通营销管理艺术，我们必须成为市场之海的游泳健将。

十五、关于人才需求

我们鼓励有能力、有信心、有勇气、负责任并且敢于接受挑战的人脱颖而出。志高空调的精英营销人才不是多了，而是存在非常大的缺口，而且我们集团公司的平台非常广阔，营销系统的人才施展空间也非常大。

有思路、策略、方法、措施、行动力、魄力、影响力、学习力、持续进取力和反省力是营销精英人才的基本特征。

我们认为：市场实战是检验志高营销人才或营销将军能力最好的磨剑石。

十六、关于组织分工

如果一个国家真正做到了“文官不贪财”和“武将不怕死”，那么这个国家的竞争力将是可怕的！我们企业要想在激烈的竞争中获取更大的胜利，也必须建设成这样健康的文化有机体。

我们企业中的营销组织应是一支能征善战的铁军，促销导购员、业务员和各级营销经理做为一线的士兵与将军是营销组织体系中的武将，而后勤支持和管理服务部门工作成员则是营销组织中的文官。

当今文明社会，文官体系的作用将越来越大，但是他们根本的作用在于为前线冲锋陷阵的将士们提供可靠的后勤支持、精神动力和文化保证，同时通过做好服务和管理工作，确保企业的合理利润和可持续发展。文官体系与武将体系之间，是一种“相互合作、相互提携、唇亡齿寒”天然不可分离的关系。

十七、关于人才管理

培养常规人才是营销系统的领导者们重要的工作，并且已经纳入日常绩效考核；培养接替自己的核心人才则是最重要的工作，这是决定领导们将来能否继续升迁的关键。

人才管理工作非常关键，因为只有我们才真正知道某个岗位需要哪种类型的人才。只有我们的人才队伍建设好并且强大了，才可能在激烈的市场竞争中取得更大的胜利，我们也才能获得更大的提升和进步。

对于有用之才，我们要愉快地使用，真正以“知人善任、察人选人唯德、任人唯贤、公平竞聘”的要求来规范人才选拔管理方式，绝对不能掺杂可能损害公司利益的个人因素在内。

第三部分  专业基础篇

按照市场导向的要求，提高营销队伍的专业化和职业化水准是我们一项长期坚持不懈的任务。一切市场策略和营销政策的出台，都必须建立在对实际情况充分把握的基础之上，因为随着空调产业成熟和市场集中度的不断提高，系统配合与精细化营销已经成为市场经营的必然趋势。

从目前来看，尽管我们已经取得了相当的成就，但在行业其它主要对手迅猛增长相比较，我们限于基础的原因，不能比人家跑得更快，更多的是要练好内功，提高单位面积的亩产能力和赢利能力才是关键。

只要我们不断激活思想，勇于创新，并且扎扎实实地做好基础管理工作，不断提高专业化和职业化程度，就一定能够在稳健发展中取得产业决赛的胜利。

十八、关于市场驱动

我们应按照市场驱动型要求建立起市场营销组织架构，全面推进计划管理与预算管理。我们的营销政策除了要满足集团公司战略部署之外，所有信息都应该来自于市场，建立起在结合公司内部成本基础上的以市场为导向的营销方针体系，科学处理后形成具体措施或方略后再回到市场实施。

市场效果是检验我们营销工作的唯一标准。

十九、关于竞争策略

从我们在全国市场来看，志高品牌在每个区域市场的基础都不同，竞争策略应因地制宜：有的区域可能仍然是一片空白，影响非常微弱；有的区域可能有一定知名度，但实际影响有限；有的区域可能已经有一定基础，但消费习惯未有根本改变，仍然必须沿用低价策略开拓市场；有些区域则可能全面建立起了品牌形象，维持较高价格具有一定的刚性；有的区域则可能占据了领导地位，成为了战场上的绝对主力，销售规模和销售利润都相当好，品牌拉力也非常强势。

针对当前志高品牌在不同区域的现实基础，我们的一线营销领军人必须采取适合于当地市场的策略，明确我们的目标市场、竞争对手、销售网络的规模与坚固程度、消费者的购买习惯及主导购买的核心因素等等。当然，这一切分析和具体操作都必须建立在配合实现我们全国性的营销战略意图基础之上。

我们一线营销领军人，对于当地市场必须有清醒的认识，绝对不能简单被动地按照全国统一的营销策略来经营和管理市场。作为一线营销领军人，必须认真领会总部的方针政策，必须分析所管辖区域在志高品牌全国市场中的地位和战略功能，并且在结合市场实际的基础上总结出行之有效的战术策略。

同时，我们鼓励我们的营销人花更多时间走访市场和做好客情沟通，尤其要善于换位思考。可能的话，甚至经常性地到销售现场去，不但要学习、总结、提升优秀促销员的销售技能和技巧，而且要亲自体验卖产品给顾客的喜悦，体验为顾客服务的真实感受。

我们必须洞悉：正确的市场策略，离不开系统配合的强大支持。

二十、关于计划要求

我们营销系统从上至下，又从下至上，都必须讲究工作的计划性，尤其要重点考虑“工作质量和速度”改善的提升计划，并且采取措施要求限期整改到位。

二十一、关于产品策略

营销系统管理工作策略的重心在于对产品的规划和管理。

作为营销系统成员，我们要时刻关注现有库存结构和数量的合理性，同时对于市场中产品质量信息和需求信息必须及时反馈至相关部门，并由专人负责对接跟进到位。

我们要关注产品线的长度、宽度和深度，高、中、低端机型必须清晰定位，关注各自的制造成本和材料成本，并且力求为市场所认可。在这里，我们尤其要明确高、中、低端机型对于市场形象、利润和销售上量的各自作用。

从市场需求、材料采购、生产计划、产品分配到仓储物流运送等各个环节都必须清晰高、中、低端机型的功能，确保高、中、低端机型的市场竞争力，形成宏观战略的科学配合与协同作用。

我们坚决不允许出现大量的用常规机作为特价机和惊爆机的情况出现，导致扰乱市场价格秩序，影响公司最终经营目标的实现。

各分部对于当地市场的操作必须树立科学经营观，重点管理好现有产品，并且规划好未来的产品相关需求。产品和产品线的科学规划是营销管理的关键基础工作，这是分部总经理、大区总监、总部相关职能部门层层传递的责任，总部必须充分发挥政策引导和宏观调控的职能。

 

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