业务人员成长的发展通道

一、 横向流动
横向流动即轮岗，销售人员做到一定的时候，转向相关的专业化职能管理岗
位，可以从三个角度考虑选择：
如果还是对销售业务或相关的工作感兴趣，不愿意完全离开市场营销工作，
公司的人力资源安排也允许，可以选择横向的相关岗位如：市场调查、企业策划、广告宣传、品牌建设与管理、渠道管理、招商管理、价格管理等。
如果有管理专业背景或者对感兴趣，可以发展的方向包括：市场信息或情报管理、竞争分析、产业研究、战略规划与管理、人力资源管理、销售培训、项目管理。
如果在销售工作中在产品或行业的生产制造、运营、研究开发、设计等技术
方面积累了优势，则可以往技术含量较高的岗位流动如：运作管理、售前技术支持、产品中试、产品检测、售后技术服务咨询等。

二、 上行流动
如果在分支机构、片区或分公司做销售，当积累一定的经验后，优秀的可以主动积累全公司层面的销售管理，选择合适的机会，上行流动发展，到更上一级的或公司总部销售部门工作，也许继续销售，也许可以带销售团队、管理省/大区市场，在管理道路上开始起步。
有些公司在人才培养的梯队建设方面就是用这种晋升办法来激励基层业务人员的，这类选择适合于两类公司：一类是已经是大型企业，其产品（如快速消费品）必须采用多级多层次分销体系的公司；一类是发展初期的企业，本分支机构、片区或分公司的市场需求很大，市场份额增长迅速的，如果要选择上行流动，必须迅速把握时机。

三、 下行流动
如果在公司总部销售部门工作当积累一定的经验后，可以根据市场发展的规模和速度，选择合适的机会，下行流动发展，到下一级或多级的分支机构去工作，通常都是带销售团队、管理省/大区市场，也许是要到某个特定的市场去开拓新业务、负责攻坚销售或打硬仗，在继续锻炼一阵之后，就可以在管理道路上开始真正起步。
这种选择的优势在于将总部的销售管理经验、操作手段和方法带到下级销售组织，可以发挥理念传播、技术指导培训的作用，容易积累一线的市场经验，培养敏锐的市场触觉，更加切实地把握市场需求特征、变化、竞争者动态和巩固稳定客户。
这也是一些公司在发展壮大的初期锻炼培养未来领军人物的常用办法之一。如不少软件公司的地方分公司总经理多数是在发展初期在本部优秀的销售人员，后来被委派到地方筹建分公司，开拓新的市场，一个成功后又广泛推广，逐步形成市场网络，当整个市场扩张时，公司的组织结构不断扩充演变，销售人员的发展空间就显得比一般的职能管理人员更大。

四、 转行或跳槽
优秀的销售人员往往是公司的骨干，可以为公司带来大量的现金流收入，但是如果公司的薪酬福利政策不能有效地激励他们，那么他们转行或跳槽就在所难免，而且往往是转到竞争对手公司中去，有些公司在目前的法律和道德环境下甚至于采取一些不良行为或手段来挖优秀的业务人员，在内外夹攻的条件下，优秀的销售人员作这种选择也是可以理解的。
所以业务人员只要是业务能力强，能为公司带来良好的业绩，转行或跳槽一般没有问题。在本行业内流动这种方式，只要没有违反职业道德、劳动合同的相关条款规定和相关法律规定，就是可以选择的路子。
如果离开本行业，重新开始新的事业空间，也是一种新的职业方向选择。比如有经验的销售人员改做管理咨询也是不错的选择，友泰咨询UTC公司就有不少的咨询顾问是从营销实践中转过来的，有些还是营销老总、总监、大区经理等，因为他们有丰富的销售经验和行业背景，更理解企业实践的营销环境，在做相关行业的营销管理咨询、战略咨询时，尤其显得有优势。

五、 个人创业
做业务工作是很多创业者必须自己先行解决的难题，“没做过销售，别想当
老板”，话虽偏激，但是却表明，在个人创业前如果就已经积累了丰富的销售经验，这是一笔很好的财富。改革开放初期创业起步的成功者中，很大一批人都是从销售人员开始做起的，积累资金后个人创业。
如果有丰富的销售经验，这样理解行业更加深刻，市场感觉很敏锐，也许有时可能积累了资金和良好的产业链上下游的人际资源，了解行业的运作模式和成功关键，甚至于合理合法地把握了稳定的客户关系资源。只要积累了某些要素，那么从销售转向个人创业都是有利的，当然这些仅仅是个人创业的辅助条件而不是关键条件。

六、 交互混合式
职业规划好处多，但是，环境变化快，有规划强过毫无计划，但是职业规划也不能太死板僵化，将自己的职业生涯规划定得太死或一成不变有时会显得跟不上形势，反应太慢就会落后。不断调整自己的小方向，适当调整大方向，这才是理智可取的方式。
所以，销售人员的发展通道需要考虑前面五种方式的恰当结合，采用交互混合式的。
比如，某咨询过的客户公司中曾经有个经典案例，A先生，本科学哲学专业，在某公司做销售四年后，业绩平平，但是随着公司发展壮大成为了集团公司，A主动请战，横向流动，将岗位调整为集团公司战略规划，公司确实没有人可以胜任这项工作，只好对他抱有一定的希望，结果他的工作却根本无法开展，反复锻炼三个月后，再次横向流动，改做人力资源工作，负责各地分公司的人力资源规划和培训工作，结果做得非常好，赢得上下一致好评，一年后上行流动为人力资源部经理，两年后下行流动到某重要分公司担任人事总监，眼看一切进展十分顺利，但是由于公司突然发生意外，外部资金进入，股权结构大调整，总部和分公司的高层大换血，A先生迫于无奈离职，半年后利用外部的关键资源，个人创业，结果非常成功，目前，企业已经走过了发展的初级阶段，开始步入成长期。由于他对管理的各个方面都有过接触，积累了很多经验，对于做全面的综合型管理者非常有益。
这个例子表明，有时候职业发展要及时考虑外部因素的影响，适当采用交互混合式发展通道还是适宜的。
最后，结合前面可供选择的六条发展通道，可以看出，影响业务人员的职业发展通道的因素有以下两类六个主要方面的因素：

一、内在三因素：
1、 自身基本情况：年龄、性别、性格、户籍、家庭状况、专业背景、核心的工作经验。这些是思考职业生涯必须考虑的基本出发点。
2、 内在能力：属于内在的难以直接感觉到的“隐性能力”，包括个人实际的动手操作能力、分析问题能力、解决问题能力、不为人知的潜在的能力、外界很难以理解感知的能力，比如概念思维能力、逻辑思维能力、人际管理能力、抽象概括理解力、洞察力。这些是流动就业或个人创业的关键因素。
3、 外在能力：属于外界很容易看出感觉到的“显性能力”，包括学历、专业、资历、职称、工作过的公司单位、行业背景、硬件档案资料，行业资源、客户关系、合作伙伴、已经建立起的长期个人关系、各种工作业绩表现的证明材料、证书、奖励文件。这些是就业的重要因素。

二、外在三因素：
1、 公司的外部环境：公司所处的行业基本特征与发展趋势，成功关键因素等。
2、 公司的综合竞争实力：公司的竞争力、发展阶段、现在的规模与近期的发展
趋势、未来的资源与能力。
公司的企业文化与政策：关键是老板的境界、心态和公司文化特色、各项政策的延续性、各项人事政策落实的可能性，这些方面的理念和制度在多大程度上能够得到保障。这些都是业务人员在选择职业发展方向时必须关注的，只是各个因素在每个人的价值观体系中会有不同的权重。

（作者友泰咨询UTC  涂方根：010－58693436）

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