收入来源表：算清公司成长账

如果你要求公司的高级管理人员将成本削减10%，他们会胸有成竹；而如果你要他们把增长率提高10%，他们往往不知所措。这是因为公司管理层通常认为削减成本是他们能够办到的事，而推动增长则不是。

但公司管理层的这一假设是不成立的，利用两位作者开发的收入来源表（sources of revenue statement），管理者也能够像削减成本一样得心应手地管理增长。

管理者之所以对管理增长缺乏信心，是因为他们往往囿于传统财务报表的狭隘视角，无法获得收入来源的正确诊断信息。例如，公司在编制损益表时，一般根据地域市场、业务单元或产品线来划分收入类别。就其本身而言，这种划分无可 厚非，但公司管理层不仅必须知道哪些领域的销售情况振奋人心或令人失望，而且还必须了解其中的原因并且制定相应的对策。

作者以公司的客户为中心，确定了增长的5个独特来源。其中的3个来源与公司的核心业务相关，它们是：对现有客户继续销售所获得的收入（老客户保留）、竞争中赢取的销售收入（市场份额夺取）和因为市场扩大而带来的销售收入（市场增长趋势）。

还有两个来源则与公司的核心业务无关，其中一个是相邻市场（指企业可以借用自己核心能力的市场）收入，另一个是与核心业务完全无关的全新业务的收入。

一家电子支付服务公司的收入来源表可能如图所示。

这张表告诉了我们什么？这家公司的全年收入增长率略微超过10%，这样的业绩似乎还不错。但是，如果仔细分析收入来源表上的各项收入数据，我们就会发现客户流失夺去了总收入的12.7%，而它的毛份额夺取只有区区1%，因此它的净份额夺取实际上是负值（-11.7%）。这表明公司的价值主张（value proposition）已经失去了吸引力。

此外，它的增长率远远低于市场的总体增长率，这意味着市场份额更多地流向了竞争对手。面对上述结果，这家公司是否应该感到满意？可见，表面上该公司的经营似乎晴空万里，实际上却乌云密布。

除了利用收入来源表诊断问题、发现机遇之外，如果公司计划实施收购，以分享某一细分市场快速增长的成果，打入某一邻近的市场，或者染指某一全新的业务领域，收入来源表同样有助于它评估收购对象的价值。

文中还详述了收入来源表在设定经营目标、正确判断大公司各个事业部业绩等方面的应用。