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| 说对话：话语一到卖三俏 |
佚名 |
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| 销售顾问学会“见鬼说鬼话，见人说人话”，不是要做“变色龙”“墙头草”,而是出于与客户进行良好沟通、满足客户心理需求的需要。与客户交流时，销售顾问要注意管好自己的口，用好自己的嘴，运用恰当的语言技巧把该...... |
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| 做对事：客户的心思你要猜（上） |
佚名 |
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| 做对事比找对人、说对话更重要。因为，你和客户关系很铁，但你的产品很烂，客户不敢要你的产品；你的产品没得说，但不合客户的口味，客户不愿意要你的产品。大客户销售三部曲之三 大额产品销售成功的关键是找对人...... |
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| 做对事：客户的心思你要猜（下） |
佚名 |
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| 四、用好引导需求最有价值的工具SPIN 1.SPIN销售工具 针对大额产品销售具有金额相对较大、顾客心理变化大、做决定周期比较长等特点，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔?雷克汗姆与其研...... |
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| 汽车销售成功的关键—客户关系发展与管理是润 |
佚名 |
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| 目前在国内销售大额产品方面，市场竞上争者越来越多，替代的廉价商品穷出不尽，已经开始在各行各业里不同程度的出现了饱和，包括产品的饱和，服务的饱和，成本的饱和等，客户购买商品选择的余地越来越多，客户购买的...... |
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| 第一方面：建立客户关系是最基本的能力 |
佚名 |
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| [案例描述--技术部在踢皮球] 宝钢集团是国内一家著名的钢铁企业，国内行业排名第一，市场份额为29%左右；生产的钢铁主要供应为国内的企业为主。最近，总公司以及财务部门提出降低成本的口号，准备计划购买...... |
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| 第二方面：让你的客户成为你的朋友 |
佚名 |
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| [案例描述—三家公司各有奇招] 全世界有三家最大个人电脑的公司分别是IBM、HP、DELL，这三家公司搞定他们客户的方法是各不一样；但是有一个基本的规律是：与客户相处的时间越久，客户关系越好（前提是...... |
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| 第三方面：利用客户关系,体现客户价值最大化 |
佚名 |
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| [案例描述—为什么失败了？] 苏州金龙客车公司是国内一家大型的客车制造商，提供高中低档的客车，包括合作开发的其他客车项目；在工交与事业单位之间比较有影响力。 最近，厦门大学用了6个月准备进行采购二...... |
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| 第四方面：客户关系管理需要CRM软件系统 |
佚名 |
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| [案例描述--AICCRM客户关系管理系统] 客服:「东东披萨店您好!请问有什么需要我为您服务?」 顾客:「你好,我想要………」 客服:「先生,请把您的AIC会员卡号码告诉我.」 顾客:「喔!...... |
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| 第五方面：三类大客户各自的差异 |
佚名 |
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| [案例描述] 苏州金龙客车公司的产品主要中高档的大型客车（其中旅行社的客车更是先驱者，金龙以技术先导，始终走在国内的前列，更有竞争力），服务于、公交、旅行、公用工程等领域。产品在市场上有较高的知名度...... |
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| 第六方面：价格是交易型大客户最敏感的话题 |
佚名 |
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| [案例描述—降价还是不降价？] 一个政府下属大型单位，你已经知道是交易性销售的企业。对方采购经理打电话给苏州金龙客车公司的市场部经理说，我们以往有过，而且现在已经有宇通、安凯、VOLVO等公司报了价...... |
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| 三段法—协助经销商成为客户的咨询顾问 |
佚名 |
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| 一、目前家用中央空调营销的现状 伴随着中国经济的迅猛发展，居民的生活消费水平日益提高，一种能够满足新兴消费需求的空调产品也在逐步走进我们的生活。1999年，业内首次清晰的提出家用中央空调的概念；家用...... |
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| 大客户服务篇-30个经典问题 |
佚名 |
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| 大客户的服务贡献在哪里？ 1.大客户的服务价值观是什么？ 2.大客户服务的五个台阶 3.大客户投诉处理的六步流程是什么？ 4.服务大客户给企业带来了哪些好处？ 5.你认为哪些经验应该和大家...... |
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| 大客户管理篇-30个经典问题 |
佚名 |
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| 管理大客户的资料分析？ 1.你有大客户详细管理档案吗？ 2.你怎样给你的大客分类？ 3.如果你的大客户弃你而去，你怎么办？ 4.当大客户提出苛刻的条件你怎么办？ 5.在现有的环境条件...... |
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| 大客户战略营销篇-38个经典问题 |
佚名 |
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| 大客户战略 1.大客户的营销与公司的战略是如何结合的？ 2.大客户的营销包含那些方面？ 3.大客户如何透过营销产生新的利润？ 4.大客户的营销分析应该怎么做？ 谁是大客户 5.谁是大客户...... |
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| 从客户关系找到“入口” |
佚名 |
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| 大额产品类项目销售周期较长、客户方影响采购的决策人较多，所以销售顾问需要与客户发展良好的关系，从而建立稳固的信任关系。在与客户沟通交流中，销售顾问注意“说对话”可以确保每一次沟通非常愉快，这是增进客户...... |
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