成交高于一切

在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。成交是是销售的唯一目的；是一个水到渠成、瓜熟蒂落的过程，过程正确结局就—定圆满，动作到位结果就一定发生，所以掌控过程比把握结果更为重要，就好比恋爱谈得好，结婚自然是顺理成章的事情。

 

没有成交，何谈销售？成交就像足球运动员在赛场上来回长时间的冲锋陷阵、生死搏杀，为了就是那临门的一脚，否则所有的动作都毫无价值。成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。对于任何一个销售人员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若不能拿到最后的订单，其结果也会以失败告终。对于一个企业来说，只有不断地成交，才能促进资金回笼，赢得企业的良性发展。成交意味着成功，成交才能体现出价值。

 

成交时机的把握。一个优秀的销售人员必须具备敏锐的观察能力，时刻注意客户言谈举止的变化，成交的时机会出现在专业化销售的任何—个阶段。需要销售人员细心的观察和用心的把握，美国营销协会在长期调查研究的基础上认为，当我们的准客户出现下列的情况时是成交的最佳时机：客户表情发生变化。表情是客户内心变化的外在表现，是客户心灵的晴雨表，它直接折射出客户内心世界的活动。比如：客户沉默思考时(他在内心盘算买还是不买等等)；仔细阅读资料时(他想通过资料详细了解情况)；脸上出现笑容(对商品、价格或销售人员表示满意)。客户体体态发生变化身体向前倾时(表示对某件事情的特别关注)；不断地点头时(表示对你所谈内容的认可)；倒水倒饮料或拿食物给你时(表示想通过这种方式对你表示认同)。客户语言发生变化对你的敬业精神表示赞赏时(认可你对工作所抱持的态度)；询问别人购买的情况时(客户想进一步佐证商品的可靠性)；询问售后服务的情况时(客户对购买商品后的担心)。当然，在实践中远不止以上的这些情形或以上的这些情形根本就不是成交的信号的可能性都是存在的，宁信书不如无书，市场与客户永远是最好的老师。

 

果断成交的方法。直接成交法 直接进入成交的主题，有时直逼主题要比绕弯更容易让客户下定决心。选择成交法 让客户在A与B之间做一个选择，销售人员要根据客户的实际情况有侧重介绍商品的特点与好处，好让客户依自己的情况做出最佳的选择。补偿成交法  通过购买主导商品以附加商品或配件来补偿的方式来达成客户的购买，补偿成交法的本质其实是一个促销的手段，是一种以小搏大的形式。试用成交法 通过客户对商品试用的满意来达成成交的方式，客户通过对你商品的试用会对你产生心理上的亏欠，会以通过购买商品的方式来进行补偿的。我经常与做销售的朋友沟通这么一个观念：买卖是对人性的把握和了解，谁把握和了解人性，谁就会把生意做好。T字成闪法 拿出一张空白纸张在上面画个T字，将空白纸—分为二，在它的左边写上商品的优点，右边写上它的缺点，让购买者一一加以确认的方式。这样的成交方法一定是实用有效的。除了以上的成交方法，常用的还有总结成交法、促进成交法、利益汇总法。

 

成交的动作。当我们的销售人员懂得准确把握时机看准机会，灵活而有效地应用以上的成交方法，如果再配上娴熟强力的成交动作，那么你的成交将是个完美的艺术。适时地取出合同。合同未必要等到签约时才取出来，可与你的建议书、企划书及其他资料一并取出来。一旦商谈说明到位，客户有所触动时，就要立即完成成交的动作。生意的很多机会往往就在刹那间，这就是机不可失、时不再来，要善于把握机会。

 

这样对成交就可以总结一个公式：成功的成交二时机的把握+娴熟的方法+强力的动作。成交之后并非大功告成、万事大吉，还有很多工作是要做的，完整的商品二品质良好的产品+优质的售后服务。在商品越来越同质化销售越来越交集化的今天，良好的售后服务已成为企业制胜的利器。