盖棺定论为时尚早－－我眼中的第三终端（为第三终端正本溯源）

　　一、蓝海只是噱头，但市场一直存在

　　对于第三终端的称呼，无论是蓝海市场也好还是红海市场也好，其实笔者以为只是一个理论的噱头而已。在第三终端的概念提出之前，第三终端市场本来就是一直存在的，只是不是关注的焦点，不是关注的中心。

　　中国人口80％的人口集中在农村市场，这是一个不挣的事实。试想，这样庞大的群体，难道，第三终端概念没有提出之前，农村人口就不生病吗？第三终端概念的提出，笔者认为在于两个原因：一是城市市场竞争已经非常惨烈，企业的投入和产出已经严重不成比例；二是说城市市场经过长时期的竞争已经形成相对稳定的市场格局，后来者或者已经成为其中竞争的弱势一员者已经无力改变现有的市场格局，在以上两种种情况下，农村市场就是所谓的第三终端市场迅速成为企业关注的焦点和中心。

　　理论的提出是为了更好的提醒企业研究这个早已存在的市场，而不是因为有了理论才有这个市场，对于日益蓬勃的中国市场经济而言，任何营销实践都远远早于营销理论，营销理论往往滞后营销实践。

　　因此第三终端市场早已经存在，而且必将继续存在下去，同时随着国家政策的扶持和农村城市化的建设以及建设和谐社会对于农村投入力度的加大，第三终端早已存在的市场会越来越大，这是任何一个企业或者个人都无法改变的事实和发展趋势。

　　二、理论刚刚提出，但运作一直进行

　　第三终端运作理论最早提出于2005年，在业界公认是康恩贝的营销顾问祝匡善祝老先生提出的，随后经过以《医药经济报》为代表的一大批医药媒体的热炒，象《医药经济报》还专门开辟了第三终端周刊一周一期，第三终端的运作理论迅速成为医药人关注的热点和焦点。

　　但早已在理论提出之前，很多企业关于第三终端市场的运作一直在进行中，只是没有纳入关注的视野。就像论坛中一位兄弟说的，计划经济时代，依靠三级采购站的方式，第三终端的医药市场一直存在一直运作。  

　　三、模式仅仅初建，但销量一直庞大

　　对于第三终端的运作模式的探讨，是最近两三年的事情，2005年开始发起第三终端的话题，2006年一批企业开始组建庞大的队伍研究不同的方式试水第三终端，2007年年初更大一批企业开始跟进，在模式上属于初建阶段，但市场基础和市场容量是一直存在而且是非常庞大的。仅仅由于第三终端运作的不规范，很多数据无法统计，具体的销售数据没有直观的呈现在我们面前。

　　我们以太和市场为例，太和市场所销售的药品多以常用药低价药为主的大普药品种，2006年将近90个亿的销售，据说2007年能够达到100多个亿，这些产品的流向说能准确的把握？可能没有人能够准确的统计，但一个不挣的事实是，太和所面对的客户类型多是各个区域的物流公司以及乡镇卫生院，而这些客户他们所采购的药品恰(globrand.com)恰是卖给了广阔的第三终端市场。我们仅仅以太和的例子就可以充分的说明这个市场的庞大。

　　四、方法正在探索，但路径一直很多

　　对于第三终端的运作方式方法，绝非简单的会议营销一种方式，可以说很多方式方法都在探索的过程中，但达到销售的路径绝非一种。我们可以试着总结一些目前可用的方式方法供各位参考。

　　1、自建队伍的会议营销：企业自己组建销售队伍邀请目标客户如药店或者诊所以集中开会的形式，宣讲公司产品，以促销政策刺激采购从而达到销售产品的目的。这是目前很多企业所采用的方式，也是为很多人所诟病的方式，很多人对于第三终端的悲观往往也来自于会议营销这种方式。

　　实质上，会议营销这种方式对于很多企业而言，应该是市场开发的一种手段，是开发第三终端市场的初级阶段所采用的一种方法而已。就像我们运作城市市场一样，比如开发医院，我们是不是前期要投入巨大的开发费，品种进入医院之后是不是我们还要继续开展医生兑费的工作，但销量稳定之后，前期投入的巨大开发费用就会显出价值所在。我认为第三终端市场会议营销的开发方式也是这样，只是大家对于第三终端的开发略显急功近利太急于求成啦。

　　2、利用医药公司进行会议营销：通过当地医药公司的网络优势邀请客户集中宣讲，也是很多厂家所采用的方式。

　　3、利用医药公司开票员或业务员：通过物质刺激和公关活动，有效的利用医药公司开票员或者业务员，就可以迅速有效的达成销售，这也就类似于城市OTC药店开展对店员的工作。

　　4、直接把产品放入太和等比较大的医药市场：实际上太和市场也是开发第三终端的一个非常有效的途径和方法方式，而且是相对成本非常低的方法方式，只要你的产品具有较强的价格竞争优势。比如这两年崛起的四川蜀中药业，最早进入市场的时候，就是采用低价策略直接依靠太和市场进行全国市场的运作，他的产品绝大部分都销售到了第三终端市场。

　　其他还有很多很多的关于第三终端开发的方法方式，笔者要强调的是绝非会议营销一种方式。　　

　　因此从以上几点分析，笔者认为，对于第三终端的认知和判断，盖棺定论为时尚早。正如哲学上所讲的，很多事务存在就是合理的，我们要做的是睁大双眼以客观的心态去正视和研究。　　

　　骆永超，中国医药行业实践者，大型专业广告公司历经磨难，知名医药企业一线操练，专业招商企业精彩演绎。精通OTC、会议营销、专业招商、医药快批等多种市场操作方式，注重理论与实践的有机结合和总结提炼，坚信实践是提炼营销精髓的必由之路。电子邮件: 1917604009@sina.com